Recruter un commercial au Togo : quels critères regarder au-delà du CV ?

« Commercial » recouvre des réalités très différentes. Vendre à des particuliers en point de vente, développer un portefeuille B2B, prospecter des distributeurs ou gérer des grands comptes ne mobilise pas exactement les mêmes compétences.

1. Définir le modèle de vente avant le profil

Précisez à qui l’entreprise vend, comment les prospects sont obtenus, la durée du cycle de vente, le niveau de négociation et la part de prospection attendue. Sans ce cadrage, deux CV commerciaux peuvent sembler comparables alors qu’ils viennent de contextes opposés.

2. Vérifier ce que le candidat a réellement vendu

Demandez quels produits ou services, à quels clients, avec quel panier moyen, quel niveau de décision chez le client et quelle fréquence de vente. Cela permet de comprendre la proximité entre son expérience et votre environnement.

3. Explorer la prospection

Un candidat peut être performant sur un portefeuille existant sans être à l’aise dans la conquête. Demandez comment il identifiait les prospects, préparait ses rendez-vous, suivait les relances et transformait les opportunités.

4. Examiner la discipline commerciale

La vente ne se limite pas au relationnel. Suivi CRM, comptes rendus, prévisions, mise à jour du pipeline et coordination avec les opérations sont importants pour une activité durable.

5. Mettre le candidat en situation

Un court cas pratique peut être plus instructif qu’une série de questions générales : préparer une approche de prospection, analyser un besoin client fictif ou expliquer comment relancer une opportunité bloquée.

6. Clarifier la rémunération variable

Si le poste comporte des primes, expliquez les règles, les objectifs, la fréquence de calcul et les conditions de paiement. Une formule floue crée des incompréhensions après l’embauche.